● 現(xiàn)場提煉出1套企業(yè)自己的優(yōu)勢賣點，客戶畫像/優(yōu)質(zhì)訂單，知己知彼百戰(zhàn)不殆

● 優(yōu)化出1套企業(yè)的“銷售流程SOP流程”關(guān)鍵節(jié)點，提升LTC銷售轉(zhuǎn)化率

● 1套特種兵級別的“大單狙擊手銷售方法論”讓銷售順人性有士氣更有武器

● 銷售人員態(tài)度、行為、技巧3維1體全面蛻變成為敢打必勝的銷售鐵軍團隊

● 開展1場驚心動魄戰(zhàn)力爆棚的PK大戰(zhàn)，落地軍令狀、對賭PK、PK激勵機制啟動會

● 課后1套線上落地課程教學(xué)，持續(xù)對標精進銷售全流程，持續(xù)優(yōu)化銷售全流程SOP

第一講：銷冠啟蒙篇——以客戶為中心

一、買家與賣家的博弈系統(tǒng)

1. 厘清“挑戰(zhàn)”的影響

2. 分析“挑戰(zhàn)”背后原因

案例視頻解析：電影片段《非誠勿擾》買家與賣家的博弈

二、銷冠的7大共性

1. 長期主義者

2. 企業(yè)夠熟悉

3. 產(chǎn)品夠熟悉

4. 客戶夠熟悉

5. 訂單夠熟悉

6. 素材夠充足

7. 談單有流程

三、以客戶為中心的采購流程圖分析應(yīng)對策略

課題作業(yè)與點評：畫出基于客戶的采購流程下的銷售動作及應(yīng)對策略

第二講：對內(nèi)知己篇——為客戶提供價值

一、企業(yè)優(yōu)勢

——商業(yè)買家不僅看中產(chǎn)品更看重企業(yè)服務(wù)能力

1. 一句話企業(yè)優(yōu)勢數(shù)字提煉模型

2. “客戶為什么選擇我”

3. 企業(yè)QA百問百答

案例：傳化集團、SANY、阿里巴巴超工品牌

工具：數(shù)字化表達、三段式公司介紹

二、產(chǎn)品賣點

1. 產(chǎn)品FABEGDS賣點提煉

工具：FABEGDS

2. 廠長帶看與產(chǎn)品介紹視頻錄制

案例：阿里巴巴國際站/超級工廠優(yōu)秀廠長帶看視頻錦集

三、賣自己：個人IP建立

1. 我不缺錢結(jié)果為王

2. 不缺客不死纏爛打

3. 我是長期主義者

作業(yè)：個人IP走在產(chǎn)品IP前面，設(shè)計自己的故事

第三講：對外知彼——實現(xiàn)合作共贏的目標

一、客戶畫像

1. 巧用Deep Seek工具大數(shù)據(jù)思維導(dǎo)圖客戶畫像分析

2. 客戶畫像3維分析工具與應(yīng)對策略解析

維度一：老客戶維度

策略：統(tǒng)計法——“過去有誰選過我”

維度二：同行維度

策略：調(diào)研法——“最好的客戶在同行手里”

維度三：產(chǎn)品定位維度

策略：剛需法——“別把梳子賣給和尚”

案例+現(xiàn)場實操：XX醫(yī)療器械集團客戶畫像分析+梳理本企業(yè)客戶畫像與應(yīng)對策略

二、訂單模型

——優(yōu)/劣勢訂單模型7維分析表

工具+案例：XX醫(yī)療器械集團企業(yè)優(yōu)勢/劣勢訂單模型分析表

現(xiàn)場實操：梳理本企業(yè)優(yōu)/劣勢訂單與應(yīng)對策略

三、競對分析

——競對分析學(xué)習(xí)的3個主要重點

1）銷售-銷售流程

2）運營-數(shù)據(jù)權(quán)重

3）美工-品牌調(diào)性

工具+案例：競爭對手調(diào)研流程方法

第四講：LTC大單狙擊手SOP流程建立——有流程才有執(zhí)行力，有業(yè)績才有發(fā)展

前言：如何建立基于被驗證有效的B2B企業(yè)LTC銷售SOP全流程拆解與關(guān)鍵動作應(yīng)對策略

流程一：線索獲取

1. 主動獲客

1）內(nèi)/外貿(mào)客戶名單線上查詢收集

實操演練：內(nèi)貿(mào)/外貿(mào)線上網(wǎng)站客戶名單收集

2）巧用Deep Seek設(shè)計電銷開場白與開發(fā)信撰寫

實操演練：運用3維提示詞AI設(shè)計我們公司的開場白

3）使用微信/WhatsApp/社媒平臺組合拳培育獲客

實操演練：運用3維提示詞AI設(shè)計我的朋友圈文案

2. 被動獲客

1）運用Deep Seek+豆包AI設(shè)計短視頻腳本

實操演練：運用3維提示詞AI設(shè)計口播視頻腳本

2）國內(nèi)/外社媒平臺注冊及短視頻矩陣

實操演練：注冊Facebook、Instagram、TikTok、WeChat、You tube、Linkedin……

3）公域轉(zhuǎn)私域獲客組合拳

3. 展會獲客

1）展會前準備、邀約造勢技巧

現(xiàn)場演練：展會中同行客戶攔截

2）展會后跟進策略設(shè)計

流程二：詢盤到達

1. 詢盤分析

——為何如此勤奮還是無法做銷冠，你缺的是銷冠瞬間判斷的能力

案例：急速判斷“垃圾詢盤、普通詢盤、優(yōu)質(zhì)詢盤”

——表現(xiàn)癥狀依據(jù)及應(yīng)對策略

表現(xiàn)一：垃圾詢盤的3種表現(xiàn)方式：廣告、套價、釣魚鏈接

應(yīng)對策略：拉黑處理

表現(xiàn)二：普通詢盤3大表現(xiàn)癥狀判斷依據(jù)

應(yīng)對策略：常規(guī)處理4步曲

表現(xiàn)三：優(yōu)質(zhì)詢盤3大表現(xiàn)癥狀判斷依據(jù)

應(yīng)對策略：主動推進的六大流程

理念導(dǎo)入：存量市場的今天別挑客戶

案例研討：6大詢盤截圖判斷三類詢盤及處理方式

2. 存疑清單建立

——以企業(yè)優(yōu)勢訂單模型為基準的存疑待查清單建立

工具：21項通用屬性/專業(yè)屬性鶉衣待查清單

3. 詢盤背調(diào)

1）阿里站內(nèi)背調(diào)

——90天站內(nèi)行為分析與客戶等級信息分析

案例+實操：阿里站內(nèi)分析測試

2）企業(yè)信息背調(diào)

案例+實操：官網(wǎng)/谷歌/領(lǐng)英/C店背調(diào)解析

3）新型背調(diào)方式：AI工具應(yīng)用

實操：AI工具等站外背調(diào)實操演練

流程三：詢盤跟進

1. 詢盤首回

萬能回復(fù)公式：親和信任+正面回復(fù)+1句話產(chǎn)品+1句話企業(yè)+1個問題

案例：來自阿里國際站的客戶詢盤

實操：詢盤首回萬能回復(fù)公式話術(shù)設(shè)計

工具：回復(fù)話術(shù)庫

2. 協(xié)商推進

1）客戶的決策心理分析、協(xié)商推進的4大好處與5大細節(jié)

2）協(xié)商推進前期毀約，中期跑題，收尾不承諾3階段問題處理

工具話術(shù)包應(yīng)用：協(xié)商推進場景應(yīng)用話術(shù)

3. 連環(huán)跟進

案例：客戶的黃金跟單期連環(huán)跟進策略

1） 連環(huán)跟進多次仍未回復(fù)放入私域培育，以退為進的分手信

2） 綜合評估商機等級A、B、C、D級別評定及應(yīng)對策略

流程四：締結(jié)關(guān)系信任建立

信任公式：信任=（熟悉度+能力度+靠譜度）÷以自我為中心

1. 熟悉度展示

1）世界各國國情文化背調(diào)

2）對接人背調(diào)清單社媒背調(diào)

工具應(yīng)用：DISC性格測評

2. 能力度展示

3. 靠譜度展示

1）見縫插針，爭分奪秒烘托企業(yè)優(yōu)勢，產(chǎn)品賣點

2）“為什么選擇我”展現(xiàn)企業(yè)靠譜度

3）事事有回應(yīng)，件件有著落

流程五：意愿能力

1. 要什么-產(chǎn)品需求

1）標準型/定制型產(chǎn)品報價條件做需求挖掘?qū)崿F(xiàn)精準報價

3）客戶的顯性需求與隱性需求挖掘

2. 為什么-意愿維度

1）成本意愿/緊急程度4現(xiàn)象判斷客戶采購意愿

2）8大維度掌握客戶采購意愿分析

視頻案例解析：《我訂單都排到明年了，不需要你們阿里巴巴！》

3. 怎么辦-能力維度

畫圖游戲：勇敢的跟客戶談“錢”

掌握客戶真實預(yù)算公式：給區(qū)間+縮小區(qū)間+探封頂+問過去

案例研討：你是做家具的廠家，收到美國客戶詢價3萬把沙發(fā)該從何下手！

流程六：報價談判

1. 報價前兩大動作

1）設(shè)置報價規(guī)則實現(xiàn)精準報價的2個方法：基于客戶、基于發(fā)展戰(zhàn)略

2）報價的2個策略選擇與話術(shù)應(yīng)用：“先烘托再報價”、“先報價再論證”

2. 報價中跟進策略

——使用“拆炸彈理論”避免客戶報價后不回

工具話術(shù)模板：報價不回跟進話術(shù)庫

現(xiàn)場實操：找一個報價不回的客戶用拆炸彈理論解決報價不回問題

3. 議價時雙贏談判三大策略

1）紅白黑策略

2）請示策略

3）折中策略

模擬訓(xùn)練：你有100元空間分4次讓該如何讓，找什么理由讓？

流程七：樣品推進

1. 樣品標準

1）鎖定客戶“產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品設(shè)計、市場測試”三類評估標準

2）設(shè)計你的評估標準清單，提前暗示降低期望值

案例討論：這次樣品無法通過的原因是什么？

2. 樣品跟進

1）兩種場景應(yīng)對：“樣品滿意VS樣品不滿意”

2）透過樣品設(shè)計客戶無懈可擊的成交方案

3. 人情世故

——設(shè)計隨樣禮物做足人情世故實現(xiàn)感動式成交

理念：同行做了的叫義務(wù)，同行沒做額才叫服務(wù)

工具：客戶感動清單

流程八：大貨單PI

1. 合同核查清單：產(chǎn)品細節(jié)、付款條件、貿(mào)易術(shù)語、運輸細節(jié)

2. 發(fā)合同前的8問8查

工具/案例：一份完美的報價單是這樣設(shè)計的

3. 簽合同后跟進

——生產(chǎn)下單表細節(jié)把控與生產(chǎn)跟進細節(jié)反饋

流程九：收款重獲

1. 尾款催收

理念：現(xiàn)款現(xiàn)貨是企業(yè)的現(xiàn)金流命脈

工具：58套貨款催收的場景話術(shù)

2. 客戶深耕

1）老客戶ABC類評級管理

2）后期重獲訂單跟進策略：人脈畫圈法、人脈樹

3）把客戶發(fā)展成為意見領(lǐng)袖帶動轉(zhuǎn)介紹

3. 感動服務(wù)

1）使用128招感動式服務(wù)策略

2）持續(xù)經(jīng)營老客戶情感賬戶，讓客戶離不開你

第五講：銷售鐵軍團隊三板斧

第一板斧：揪頭發(fā)

——態(tài)度層面拔高思維看問題，向上思考拓寬視野，端正態(tài)度

1. 成功是因為態(tài)度

2. 我是我認為的我

3. 我是一切的根源

第二板斧：聞味道

——行為層面自我覺察思進取，團隊凝聚力、文化價值觀，氛圍營造

1. 不是不可能，只是暫時沒有找到方法

2. 每天進步一點點

3. 決心決定成功

第三板斧：照鏡子

——技巧層面自我認知與反思，對比與學(xué)習(xí)，看到差距提升自我

1. 山不過來，我就過去

2. 天助自助者

3. 太棒了，一切都是最好的安排

課程結(jié)尾：

1. 銷售鐵軍百團大戰(zhàn)誓師大會

1）銷售人員軍令狀導(dǎo)入

2）銷售部門VS公司業(yè)績對賭協(xié)議導(dǎo)入

2. 課程復(fù)盤與作業(yè)布置

——課堂試卷測試、課程總結(jié)分享

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