課程收益：

● 掌握大客戶營銷的方法論，包括AIDA法則、顧問式銷售、價值營銷等，掌握大客戶營銷的核心工具與方法，提升營銷戰略規劃能力。

● 掌握大客戶銷售的五個基本功：能說、會問、善聽、勤寫、遠謀，并通過經典模型如STAR、SCI、GROW等提升溝通技巧，增強在銷售過程中的影響力和說服力。

●? 掌握痛苦鏈、銷售強度雷達圖、決策鏈和決策者等工具，構建決策地圖，明確銷售過程中的關鍵節點和決策路徑，提升銷售效率和成功率。

●? 掌握科特勒4Ps營銷理論和解決方案價值構建之6P模型等工具，能夠構建具有差異化競爭優勢的解決方案，提升產品和服務的市場競爭力。

● 認識內部合作、跨部門合作和生態合作的重要性，學會如何建立高效、協同的合作機制，促進內外部資源的整合和利用，提升整體業務效能。

課程方式：

工具講授+案例分析+小組演練+學員互動

部分課程工具：

課程模型：

第一講：重構思維與邏輯——大客戶營銷的大局觀

一、大客戶營銷方法論

1. 百年營銷進化史

2. AIDA法則

3. 顧問式銷售

4. 價值營銷

5. 面向未來的價值創新和共生

二、大客戶營銷應具備的思維方式

1. 立體思維

2. 端到端多元系統思維

3. 敏捷性AGILE

4. 全價值鏈思維

5. 全局思維

6. 利他思維和長期主義

三、大客戶營銷應具備的底層邏輯

1. 從物理到數字的轉型邏輯

2. 從渠道到平臺的演進邏輯

3. 從線性到指數的增長邏輯

4. 永遠謙卑Be humble的態度

5. 自我成長與價值塑造對大客戶營銷的關鍵作用

6. 在營銷中資源整合與利用的重要性

7. 團隊協作與個人能力在大客戶營銷中的協同關系與價值

四、培養商業大局觀

1. 大局為重：突破部門和局部思維

2. 上下一盤棋：呈現商業內外部關系的系統性思維

3. 一統天下：統一的商業語言和可視化

五、通過自我認知實現營銷能力提升

1. 利用自我認知模型：達克效應

2. 繪制商業畫布和個人畫布

六、基于標桿對比的營銷體系優化

圖表：標桿民企營銷體系的前世今生與未來演變剖析

圖表：標桿外企的全球業務體系

七、立足當下，規劃未來營銷方向

個人練習：完成2025年曼陀羅計劃表V1.0

八、洞察未來趨勢，掌握營銷新維度

1. 時間維度：快進條一代

2. 空間維度：古戈爾一代

3. 交互維度：HiSiri一代

第二講：大客戶銷售基本功——入局前的籌劃

一、像經營企業一樣經營人生

1. 投資自己，未來可期

2. 構筑人生護城河

3. 個人畫布上的核心資源

個人練習：完成個人畫布，列出現有核心資源V1.0

二、關于大客戶營銷的三個“3”

1. 大客戶銷售的三個角色轉變

1）從交易型到價值型

2）從產品到方案

3）從銷售到顧問

2. 大客戶銷售的三個層次

1）小工：業務交易型

2）匠人：服務咨詢型

3）名師：價值顧問型

3. 大客戶銷售的三個密碼

1）“君子以義合，小人以利交”

2）“善弈者，通盤無妙手”

3）“See far, go further（看遠，行更遠）”

三、大客戶銷售的五項基本功

1. 能說——三緘其口VS言多必失

2. 會問——深入淺出，靈魂拷問

3. 善聽——聽話聽音的藝術

4. 勤寫——好記性不如爛筆頭

5. 遠謀——走一步看三步想五步

四、“說”的經典模型

1. 入門

1）STAR——應對當下情緒

案例分析：“替天行道”的宣講

2）SCI——把表達包裝成故事

案例分析：“洗腦招安”的套路

3）GROW——用提問代替說教

案例分析：被問哭的馬斯克

2. 加速

1）FOSSA——接納對方的情緒

案例分析：“屯土山約三事”中的情緒安撫

案例分析：總統談教育

2）喬哈里視窗——消除盲區和誤解

3. 高級

1）PREP——影響力高級表達

2）30秒電梯演講

小組共創：洗手間60秒約定一次高管會議

第三講：從痛點到商機——亂局中的營銷密碼

前言：認識營銷密碼——PPVVCC

1. SPI模型原理

2. 營銷密碼：PPVVCC

營銷公式：營銷=痛點Pain*權力Power*構想Vision*價值Value *控制Control*合作Collaboration

3. 營銷密碼的應用

案例分析：賣拐

圖表：營銷密碼的刻度雷達圖

案例分析：肖申克的救贖

4. 營銷密碼五個元素的關聯

1）痛點：存在的問題

2）需求：解決問題的途徑

3）線索：客戶潛在的需求，但是并沒有立項進入采購流程

4）商機：已經立項進入了采購流程，有明確的構想和預算

5）漏斗：價值流的收斂過程

圖表：標桿企業客戶購買流程圖

一、精準定位痛點

1. 精準區分痛點、癢點和興奮點

1）痛點：正在困擾的挑戰，解決對方的基本問題

2）癢點：對應期望型需求，滿足對方的欲望

3）興奮點：超越客戶基本需求和期望的部分，產品的賣點和差異化

2. 借助工具深度挖掘痛點

工具：痛苦鏈

小組共創：完成痛苦鏈

二、深入洞察需求

1. Pain痛點和Need需求的內在關聯

1）痛點是事實,需求是觀點

2）痛點是基于場景的客觀存在,需求是人基于痛點的主觀判斷

案例分析：面對IoT痛點，兩大運營商的選擇路徑

2. 需求的分類

1）明確需求與隱含需求

案例分析：租客的偽需求

案例分析：從5G到切片

2）業務需求與個人需求

工具：價值等式

四、深度挖掘需求

1. 客戶需求挖掘邏輯框架

2. 八個“挖掘機”

1）SPIN的的中國化改良應用

2）FABE引導法

3）ACE引導法

4）CPR引導法

5）蘇格拉底式與孔子式提問方式的對比選擇

6）開放性+探索類提問：標準信息、業務需求信息、個人動機

7）方向性+控制類提問：引導客戶需求方向、技術路徑、潛在顧慮

8）結論性+確認類提問：規劃談判路徑、保持信息同步、總結提醒客戶

小組共創：使用上述工具模擬標前技術澄清會議

五、有效識別線索

1. 線索的五大來源

1）線上渠道

2）行業展會和會議

3）合作伙伴和渠道

4）口碑傳播

5）友商直銷

工具：線索+商機+成功率

小組共創：梳理組織線索池，產出來源清單和策略

2. 從線索到商機

六、精準識別客戶

1. 運用MAN法則篩選潛在客戶

——有預算+有采購權+有需求

2. 應對無需求客戶的策略

1）找到“不滿者”

案例分析：憤怒的總監

2）堅持長期主義

案例分析：跳槽的副總

3）發揮利他精神

案例分析：被黑客攻擊的美的

第四講：識別客戶關系與構建決策地圖——識局的藝術

前言：權力要素Power在營銷密碼體系中的位置

1. 權力和角色的關系

1）影響者

2）支持者

3）決策者

2. 權力要素落地路徑

1）通過客戶檔案分析識別關鍵權力人物

2）繪制組織和交易權力地圖

3）制定針對性的營銷方案

4）監督執行

一、結構化客戶關系管理

1. 模式選擇：精英式銷售與流程型銷售對比

2. 借鑒發展：標桿企業客戶關系體系的能力階梯

3. 建立優化：結構化客戶關系管理的流程

圖表：結構化客戶關系管理流程視圖

4. 客戶關系發展路徑

1）知己知彼

2）建立連接

3）積累信任

4）施加影響

5. 客戶關系的三大類型

1）關鍵客戶關系

2）普通客戶關系

3）組織客戶關系

6. 客戶關系驅動營銷的內在邏輯

公式：營銷=70% 科學+30% 藝術

7. 結構化客戶關系管理中的常見問題

1）依賴銷售個體

2）多頭對接

3）缺少結構化管理

4）缺少過程管理

5）缺少信息共享

6）缺少激勵和共享機制

案例分析：標桿企業1的客戶關系圖

案例分析：標桿企業2的客戶關系圖

二、決策地圖的七種工具

1. 痛苦鏈

2. 銷售強度雷達圖

小組共創：畫出項目的銷售強度工作表

3. 決策鏈和決策者

4. 組織權力地圖

5. 交易權力地圖

6. 九宮格構想模型

7. 客戶采購進程模型

三、客戶關系和決策地圖的聯動

1. 推動從“交易型”向“價值型”銷售的戰略轉變

2. 把握靜態地圖與動態關系的協同

第五講：解決方案營銷——破局的策略

前言：解決方案營銷在營銷密碼中的位置

1. 回顧：痛點Pain+權力Power

2. 延伸：構想Vision+價值Value

一、解決方案營銷之構想（Vision）

1. 構想的兩種策略

1）引導需求，預埋指標

2）對標競品，潛伏差異

2. 構想的發展路徑

工具：看客戶講客戶模板

3. Vison構想和Power權力的關系

二、解決方案營銷之價值（Value）

1. 解決方案價值的發展路徑

案例分析：高通的產品和方案手冊

案例分析：邊緣盒子和教學平臺

案例分析：機器視覺競爭分析

2. 解決方案價值的構建模型

1）科特勒4Ps營銷理論

2）解決方案價值構建之6P模型

圖表：6環16步

a Plan——市場和項目規劃

b Portfolio——產品和解決方案組合

案例分析：適度包裝和過度包裝

c Place——客戶和市場

d Promotion——品牌和推廣

e Price——定價和商業

案例分析：如何合理獲得對手的報價策略

f Partner——伙伴和生態

圖表：金木水火土生態圖譜

案例分析：客戶SE成為某省的渠道

3. 6P轉型和落地經驗總結

小組共創：紅藍軍對抗模擬現場講標

第六講：控制與合作——結局的智慧

前言：控制與合作在營銷密碼中的位置

一、控制Control

1. 銷售流程控制

1）銷售全生命周期管理

圖表：標桿外企銷售漏斗圖

2）階段Stage/可能性probability/優先級prioritization和控制點Gate的關系

圖表：控制點和決策鏈條匹配圖

2. 銷售項目管理和控制

1）建立可管理可回溯的數字化管理系統

2）銷售項目管理要素

——立項、工具和方法、組織和溝通機制、項目計劃和跟蹤、交付和考核、總結和關閉

3. 風險管理和控制

1）風險評估

2）風險監控和應對

3）風險控制和轉移

案例分析：某運營商項目的反轉再反轉

小組共創：完善所在企業銷售流程和優化建議

二、合作Collaboration

1. 內部合作

2. 跨部門合作

圖表：標桿企業政企大客戶營銷體系框架

3. 生態合作

1）生態系統的三大類型

a 老虎生態

案例分析：某互聯網巨頭的低協同生態

b 蜜蜂生態

c 獅子生態

案例分析：ARM的高協同生態

d 個體無生態

2）戰略生態對企業的影響

a 拓展業務領域

案例分析：小米造車

b 加速創新

案例分析：喬布斯從施樂公司得到的啟發

c 降低成本和風險

案例分析：果鏈的全球布局

d 業務的匹配和協同

案例分析：技術融合創新驅動下的智能制造

課程回顧和總結

1. 以客戶為中心的顧問式營銷

2. 規范化的流程

1）統一邏輯

2）統一工具模板

3）統一語言

4）以終為始，迭代往復

圖表：六局的邏輯關系

3. 作業與實踐

個人練習：列出個人畫布計劃增加的核心資源V2.0

個人練習：完成2025年曼陀羅計劃表V2.0，由HR保存，年底個人復盤